Az időpont-egyeztetés telefonon: egy kulcsfontosságú tényező a sikeres értékesítésben

A sikeres értékesítő gyakran úgy érzi magát, mint aki egy város határában egy elágazásnál áll. Az út két irányba vezethet, és a döntés kulcsfontosságú. Közel 25 éves tapasztalatom alapján állíthatom, hogy az értékesítési szakma egyik legnagyobb kihívása az időpont-egyeztetés telefonon. Már a gondolat, hogy idegeneket kell felhívni, sok értékesítő számára szorongást okoz: gyomorgörcs, izzadás, szorongás, vagy akár hányinger is jelentkezhet. Ezek a kellemetlen fizikai reakciók gyakran azzal a nyomással társulnak, hogy a telefonhívások sikere meghatározza az eredményességüket.

Telefonálás – az értékesítők Achillesz-sarka

Az értékesítők többsége egyszerűen nem szereti a telefonálást. Ismerek nagyszerű tehetségeket, akik remek értékesítők lehetnének, de a telefonos időpont-egyeztetés gondolatától visszavonulnak, és ezt követően már azzal indokolják, hogy “ez nem az ő területük”. Az igazság azonban az, hogy az ilyen döntések fejben születnek. Az elvárások, a kudarcok és a szorongás együttese olyan falat emel, amit nehéz áttörni.

A lehetőség kihasználásának elmulasztása

Szakértőként úgy gondolom, hatalmas veszteség, ha egy potenciálisan jó értékesítőt ezen a ponton elveszítünk. Sajnos, gyakran látom, hogy azok, akik nem tudják kezelni az időpont-egyeztetés nyomását, háttérbe szorulnak, és inkább egyszerű rendelésfelvevői munkára kényszerülnek. Sok értékesítő állítja: “ha valaki más egyeztetne időpontokat, akkor szívesen tárgyalnának, mert azt szeretik és abban jók”.

A pénzügyi vonatkozás

A telefonos időpont-egyeztetés sikere közvetlenül kihat az anyagi eredményekre. Egy jó biztosítási ügynök, ingatlanértékesítő vagy tanácsadó, aki képes időpontokat egyeztetni, jelentősen meghaladhatja az átlagkeresetet. Egy korábbi felmérésem kimutatta, hogy háromszor annyi találkozó akár húszszoros jövedelmet is eredményezhet. Ha ez igaz, miért nem tesznek meg mindent azért, hogy ezen a ponton áttörést érjenek el?

A valódi akadályok

Sokan úgy gondolják, hogy a telefonos időpont-egyeztetés bonyolult és elkerülhetetlenül sok visszautasítással jár. Valójában azonban, ha valaki sikeresen tud tárgyalni, biztosan megtanulhatja az időpont-egyeztetés fortélyait is. Amikor ez már jól megy, talán még meg is szereti. A telefonos egyeztetés túlmisztifikálása gyakran azok részéről jön, akik nem értik, hogyan kell hatékonyan csinálni. Az elutasítások aránya hasonló a személyes találkozások során tapasztalt visszautasításokéhoz, és ez kezelhető, ha valaki tudja, hogyan kell jól végezni ezt a munkát.

Inspiráció a filmekből

A “Boldogság nyomában” című film vagy a “Wall Street farkasa” jó példák arra, hogyan lehet hatékonyan telefonálni. Bár ezek filmek, a valós technikák és módszerek, amelyeket a szereplők használnak, tanulságosak lehetnek a telefonos értékesítésben is. Ezek a jelenetek segíthetnek felismerni a sikeres technikák lépéseit.

Hogyan végezhető jól a telefonos időpont-egyeztetés?

Az időpont-egyeztetés sikeres kivitelezéséhez három fő kategóriát különböztethetünk meg:

Vadidegen kontaktok felhívása (hideghívás)
Ajánlásból érkező ügyféljelöltek felhívása
Meglévő kapcsolatokkal való hívás (régi ügyfél, ismerős)
Bár az első kategória tűnhet a legnehezebbnek, a lépések minden esetben hasonlóak. A cél minden hívás esetében ugyanaz: időpontot kérni. Ahhoz, hogy a másik fél találkozóra szánja az idejét, információt kell adni neki.

A lépések, amelyeket követned kell:

Köszönés és bemutatkozás: Ez az alap. Köszöntsd a másik felet, mutatkozz be, és kérdezd meg, hogy a megfelelő személyt érted-e el.

A hívás oka: A legtöbben itt buknak meg. Nem szabad azonnal a lényegre térni. Ehelyett meg kell ragadnod a hívott fél figyelmét, például egy közös ismerős említésével vagy egy aktuális esemény apropójával. Ha felkelti a figyelmét, sokkal nagyobb esélyed lesz időpontot kérni.

Minimális információ átadása: Miután sikerült felkelteni a figyelmét, következhet a lényeg. Mondd el tömören, miért szeretnél találkozni, és miért érdemes időpontot adnia neked. A kulcs itt a rövidség és a lényegre törés.

Összefoglalás

Az időpont-egyeztetés a sikeres értékesítés egyik alapja. Bár sokan kihívásnak tekintik, a megfelelő technikák alkalmazásával és gyakorlással mindenki képes lehet eredményesen végezni ezt a feladatot. A lényeg, hogy ne add fel, és folyamatosan fejleszd a képességeidet ezen a téren.